汽车4S店保险产值迅速提升的三大技巧

摘要: 4S店要想保险产值迅速提升,到底怎么去做呢?

10-12 09:10 首页 中国汽车经销商


[ 导读 ]

4S店要想保险产值迅速提升,到底怎么去做呢?



文/王先武


影响4S店保险产值的因素主要有三个方面:


1、客户到店维修

2、保险公司推送

3、其他方面(交警、定损员等)


4S店要想保险产值迅速提升,就需要做好以上三点。到底怎么去做呢?下面将围绕这三个方面进行展开。

 

如何引导客户到店维修?


1、 车内贴“出险提示”引导客户出险后第一时间联系4S店;


2、 贴住保单保险公司电话号码,行驶证用小卡片盖住附页,引导出险后联系4S店;


3、 利用钣喷宣传手册来宣传原厂配件,告知非4S店维修使用副厂件概率高。像广州的陈田村二手配件等;



4、 宣传保险我们更加专业:哪些情况不能赔,您知道吗?引导出险后联系4S店,降低拒赔风险。譬如停车费,拖车费以及人员伤亡的赔付等;


5、 案例宣传:我不在你这买保险,除了险我来你这里修,结果被送到修理厂去修了;


6、 对维修车辆的出发点不同:保险公司给修理厂修是为了省钱,我们修车考虑的是安全和质量;


7、 出险引导:担心保费上涨,维修费返保费;


8、 自费钣喷修理的:相应优惠一些,比修理厂略贵一点;


9、 续保送代金劵,或者保险维修订金:存1000抵1300。

 

保险公司推送


保险公司的推送主要是由4S店给保险公司的保费所决定的,因此重心在于提升保费。


保费从哪来?


1、新保


2、续保。续保又分:

次新车:很多店都在卖车的时候给车主续保抵用劵,不但利于续保,还有一个好处就是多了一个放弃成本。

续转续:后面讲。

断转续:后面讲。


3、同事、朋友车辆购买保险。其实就是断转续。

 

插播一条:


出险后续保意向高一些,之前跟4S店有过接触,因为服务还不错。怎么做?


1、 接报案、核保、理赔、自助快赔、免现场、免报警证明等;

2、 维修进度及时反馈;

3、 事故车辆停放在4S店时,用车衣盖住;

4、 维修质量:维修前后照片对比,以及新件标签剪贴等;

5、 交车仪式:送平安福,吉祥如意等;

6、 满意度管理:降低客户期望值;

7、 续保员参与定损、交车等;

8、 客户关怀:加大非事故车道路免费救援、酒后代驾等。

 

续保现状:


大部分4S店目前的续保宣传口号都是:续保真给力;续保有礼、理赔无忧。这应该是用自己的短处去比别人的长处。

 

续保我们应该重新定位,跳出比价模式!推荐4S店保险定位:


1、 汽车保险,我们更专业!

A、 全保不等于全赔:您知道哪些情况下保险公司拒赔吗?无证驾驶、未年审、非指定驾驶员、其他:像涉水等;

B、 赔多了,保险公司就亏了!您知道这些费用怎么报吗?出保后停车费、出保后拖车费、人员伤亡事故、公共财产等。

 

2、 买保险不能只看价格,更要看服务

A、 名牌保险 保障周全

B、 现场协助 快速理赔

C、 足额定损 保证质量

D、 原厂配件 假一罚十

E、 维修专业 出行无忧

F、 残值保障 车辆保值

 

3、 买保险是买保障,而不是价格便宜。用保险案例来影响客户:

A、 电商买保险被骗的

B、 只买交强险出了大事故的

C、 三者买少了的

 

续保关键在领导,重点在沟通,优势在服务。

 

续保怎么做?

A、 调整人员结构、细化分工、加强管理;

B、 制定合理的年度计划和考核标准;

C、 分别对次新车、续转续、断转续设定相应的渗透率进行考核;

D、 制定话术:像价格贵、朋友是卖保险的等话术,定期培训,战败分析。

 

续保方案推荐:


A、事故维修费返保费:譬如某品牌出险一次,承担上涨部分80%,再优惠15%。出险2次承担上涨部分60%,再优惠15%。出险2次基本没涨保费;

B、套餐包装:利用价值大于价格的原理,包装出来的项目价值大于保险公司的返点;

C、续保加延保:合资品牌做的比较多的续保加延保来促进续保;

D、利用第三方资源给客户带来利益:像中石化的加油卡周五加油85折、粤通卡9折套餐等。

 

其他保险产值的提升方法


1、同城4S店微信群共享事故信息


2、服务顾问挖掘环检外观有损伤车辆


3、停车场挖掘等

 

以上就是本人收集案例并整理出来的保险产值提升技巧,欢迎大家指正,谢谢!


【作者简介】王先武,东风柳州汽车有限公司PV培训部售后培训老师,培训课程有:服务总监等级培训、前台经理等级培训、客户关系经理等级培训、备件经理等级培训等;驻店辅导有:售后运营与产值提升驻店辅导。微信号:wangxw_,欢迎交流沟通。



责任编辑:大牙


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